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RUND UM 
INTERGEST

Serie: 11 Fehler im Auslandsgeschäft

Fehler 1: Sie lassen Ihr Produkt, wie es ist, und machen keine Anpassung an die Erfordernisse des Zielmarktes.

Es hilft alles nichts. Wer im Ausland erfolgreich sein will, muss sein Produkt den fremden Anforderungen anpassen. Das verdeutlicht Prof. Peter Anterist, Geschäftsführer der InterGest Worldwide, anhand einer fiktiven Unternehmensgeschichte, die aber auch sehr gut wahr sein könnte.

Die Ausgangssituation

Herr Müller aus R., ist Eisfabrikant in der dritten Generation und Marktführer in Deutschland. Er beherrscht den deutschen Markt mit Eisspezialitäten, von denen unsere Großmütter nicht einmal zu träumen gewagt hätten, verwandelt Amaretto in schmelzende Träume und macht sogar die beliebte Sonntagstorte zu Eiscreme.

Nun ist es Zeit, die Welt mit den köstlichen Kreationen zu bereichern und was liegt näher, als vor allem die geschmacksverwöhnten Franzosen zu beglücken. Wer solche Dinge wie Crème brulée erschaffen hat (Kann man das auch zu Eis machen?), hat es verdient, mit deutscher Eiscreme verwöhnt zu werden.

Die falsche Entscheidung

Also los geht’s, schnell in Frankreich nach einem Vertriebspartner gesucht und den mit ausreichend Material für die Listungsgespräche ausgestattet. Und das Tollste: Rechtzeitig zur Markteinführung ist auch die neue Verpackung fertig. Keine unnötige Umverpackung, dank neuartiger Versiegelung des Plastikbechers. Und der Aufdruck ist jetzt so schön farbenfroh!

Dank eines enormen Budgets kommt man auch schnell in die Tiefkühlregale und freut sich schon darauf, dass die lokale Konkurrenz bald Boden verliert. Endlich gibt es auch in Eis verwandelte Marzipantorte in französischen Supermärkten – komisch, dass noch keiner vorher diese Idee hatte.

Die Konsequenzen

Es kommt, wie es kommen muss: Nach einem schleppenden Verkaufsstart geht es mehr schlecht als recht weiter, der Trend geht eindeutig eher nach unten als nach oben. Das Eis liegt wie Blei in den Theken, keiner will das verlockende „Glace parfum tarte á la pâte d´amande“ kaufen.

Aber warum? Sind die Franzosen so ignorant? Sie essen doch sonst auch ihre Sorbets? Und nun bekommen sie endlich von Herrn Müller mal einen Nachtisch mit viel Sahne und Zucker. Warum kaufen sie es nicht? Zugegeben, in Frankreich gibt es keine Marzipantorten, aber das kann doch kaum der Grund sein, oder? Und die Verpackung ist doch so schön geworden. Und umweltfreundlich ist sie außerdem.

Der französische Vertriebspartner erklärte noch, dass man in Frankreich Wert auf das Äußere eines Produkts legt, aber vielleicht hat er noch keine gut designte Verpackung gesehen. Er sagte ja auch, dass der Name „Lüdenheimer Eiskreationen“ in Frankreich vielleicht nicht optimal wäre und dass ein französischer Name besser wäre. Als ob Coca-Cola seinen Namen ändern würde!

Die Gründe des Scheiterns

Herr Müller und sein Team haben sich nie Gedanken darüber gemacht, ob die Verbrauchergewohnheiten im Nachbarland vielleicht anders sein könnten als in der Heimat. Und damit haben sie einen der häufigsten Fehler im Export begangen. Jedes Land ist anders und die dort lebenden Menschen haben eine andere Kultur, andere Traditionen und einen anderen Geschmack.

In Frankreich legt der Konsument sehr viel Wert auf eine ansprechende Verpackung und kümmert sich weniger darum, ob diese umweltfreundlich ist oder nicht. Auch liebt Frankreich Joghurts mit null Prozent Fett UND null Prozent Zucker – ein Grund, warum z. B. auch ein bedeutender deutscher Hersteller von süßen Sahnejoghurts einst grandios auf dem französischen Markt scheiterte.


Zitiert aus und inspiriert von dem Buch von Prof. Peter Anterist „Fehler im Auslandsgeschäft – Elf sichere Wege, Geld zu verbrennen“, 3., neubearbeitete Auflage, 2021, erhältlich bei: www.localglobal.com

 

WER IN EIN FREMDES LAND
GEHT, MUSS SICH DORT IN

SPRACHE UND MENTALITÄT
ANPASSEN,
UM ALS
LOKALER ANBIETER
ANGESEHEN ZU WERDEN.