KOMMUNIKATION IST DER SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG - UND MEINE FRAU
Als Antony Hawker am 23. Juni 1989 an einem heißen Sommertag in Sarreguemines den Vertrag unterzeichnete, hatte er das starke Gefühl, das Richtige zu tun, aber er hatte keine Ahnung, was auf ihn zukommen würde.
Dr. Heinz Anterist, Gründer von InterGest, saß ihm gegenüber und sah mit großer Zufriedenheit zu, wie Antony seine Unterschrift unter den Franchisevertrag setzte. Wieder einmal hatte er einen kompetenten Partner für sein weltweites InterGest-Netzwerk gefunden und hatte, wie Antony, ein gutes Gefühl dabei.
"Als wir den Vertrag durchgingen, begann ich Fragen zu stellen. Ich erinnere mich, wie Heinz Anterist sie mit zunehmender Ungeduld beantwortete. Nach der fünften Frage oder so schloss er nachdrücklich seine Akte, sah mir in die Augen und sagte: 'Antony, wirst du den Vertrag jetzt unterschreiben, ja oder nein?!‘ erinnert sich Antony mit einem Lachen. "Das war's, ich habe unterschrieben."
1976 hatte Antony seine Ausbildung abgeschlossen und begann seine berufliche Laufbahn. 1978 arbeitete er für einen Küchenhändler, der sein Geschäft im Vereinigten Königreich ausbauen wollte, wobei der wichtigste Lieferant Poggenpohl war. Um die Branche besser zu verstehen, wurde Antony gebeten, an einem Küchenplanungskurs von Poggenpohl in Deutschland teilzunehmen, was für Antony allein deshalb recht aufregend war, da er noch nie zuvor geflogen war!
Der Eigentümer von Poggenpohl hatte das Wachstum von Antony´s Arbeitgeber aufmerksam verfolgt und bat daher Antony vor Ort um ein Gespräch darüber, ob er der Poggenpohl-Niederlassung im Vereinigten Königreich helfen könnte. Die Gespräche fanden auf Deutsch statt - mit Übersetzer - und am Ende des zweiten Schulungstages hatte Antony den Auftrag in der Tasche, sich um die Finanzen von Poggenpohl UK zu kümmern.
Der Finanzkontrolleur von Poggenpohl Deutschland wiederum war Wolfram von Gehlen, der in den kommenden 10 Jahren sehr zufriedenstellend von Antony betreut wurde, was auch der Geschäftsleitung Poggenpohl positiv auffiel. Wolfram hielt dabei den Kontakt zu Heinz Anterist, zumal die Poggenpohl`s Niederlassung in Frankreich Kunde bei InterGest France war.
Insofern bestand bereits eine indirekte Verbindung, als Antony Anfang 1989 einen Anruf von Wolfram von Gehlen erhielt, der ihn fragte, ob er seinen Namen an Heinz Anterist weitergegeben dürfe. Dieser hatte die Entwicklung von Poggenpohl UK mit wachsendem Interesse verfolgt, da von Gehlen die beiden Märkte oft miteinander verglich. Antony und Heinz lernten sich binnen weniger Wochen kennen und besuchten sich gegenseitig in London und Sarreguemines, was letztendlich zu der eingangs erwähnten Szene führte, in der der Franchisevertrag unterzeichnet wurde.
Seitdem betreut die InterGest UK erfolgreich einen stetig wachsenden Kundenkreis (z.Zt. ca. 100), einige bereits seit Jahrzehnten, darunter Mapal UK (1993 gegründet), Horn (1995) und Falke (1995). Als kompetenter Dienstleister gewann und gewinnt die InterGest UK bis heute neue Kunden, hilft Unternehmen rentabel zu werden, ist in Unternehmenskäufe und -verkäufe involviert und unterstützt Muttergesellschaften, ihre Berichtssysteme zu verbessern.
Rückblickend lässt sich der Erfolg von Antony nicht so einfach beschreiben oder zusammenfassen: "Ja, ich habe ein florierendes Unternehmen aufgebaut, aber um ehrlich zu sein, habe ich keine Ahnung WIE. Ich stehe einfach morgens auf und tue, was getan werden muss. Ich erkenne, was die Leute um mich herum brauchen und gebe mein Bestes, Ihnen zu helfen.“
Es gibt jedoch eine entscheidende Erkenntnis, die Antony gerne teilt: "Kommunikation ist der Schlüssel. Das habe ich u.a. von Dr. Heinz Anterist gelernt. Er selbst war immer im Dialog mit den Menschen, um von ihnen zu lernen und sich auszutauschen. Gerade in der heutigen Zeit, in der E-Mails den Posteingang überschwemmen, ist es mir wichtig, dass die Menschen wissen, dass sie jederzeit mit mir persönlich kommunizieren können. Ich antworte IMMER, und bin jederzeit für jede Art von Diskussion offen. Selbst wenn ein Kunde meint, unsere Preise seien zu hoch, ist das für mich in Ordnung. Ich frage in der Regel, was er bezahlen kann und dann passen wir einfach unser Leistungspaket entsprechend an. Warum auch nicht? Man sollte immer miteinander reden."
Sein Fokus auf Kommunikation gilt auch für das InterGest-Netzwerk. Antony bemüht sich stets darum, mit InterGest-Partnern in der ganzen Welt in Kontakt zu bleiben, um von ihnen zu lernen, Meinungen auszutauschen und neue Wege zu diskutieren. "In 35 Jahren habe ich nur ein einziges InterGest-Jahrestreffen verpasst. Egal, wo auf der Welt es stattfand - Dubai, New York, Cancun, Shanghai oder Saarbrücken - ich habe tagsüber mit meinen Partnerkollegen an der Konferenz teilgenommen und abends mit ihnen ein Bier an der Bar getrunken."
Gibt es noch etwas, das zum Erfolg der InterGest UK beigetragen hat? "Ich darf meine Frau Fiona nicht vergessen! Sie spielte und spielt auch heute noch eine wichtige Rolle in unserer Geschichte. Wir lernten uns 1984 kennen, heirateten 1990 und führen seither unser Unternehmen gemeinsam. Sie ist meine beste Problemlöserin. Wenn wir irgendwo vor einer besonderen Herausforderung stehen, ist sie diejenige, die sich darum kümmert."
Langfristige Beziehungen sind also wichtig? "Ich denke, dass wir sogar darin ziemlich gut sind, ja. Nehmen Sie unseren Kevin Moss, der vor 25 Jahren als Praktikant bei uns anfing und heute unser Co-Direktor ist, er akquiriert sehr erfolgreich neue Kunden. Oder Martin Weston, der genauso lange bei uns und ebenfalls Direktor ist und für die kompetente Betreuung unserer Kunden zuständig.“
Zweifellos könnte Antony Hawker ein Buch über die vergangenen 35 Jahre schreiben. Wäre er bereit, eine seiner besten Geschichten zu erzählen? Klar!
"WMF hatte mich gebeten, an einem Meeting in Deutschland teilzunehmen. Als ich im Konferenzraum ankam, war ich überrascht, wenn nicht gar schockiert, dass dort 50 Leute saßen, aus jeder Abteilung einer. Sie alle wollten von mir wissen, warum sie im Vereinigten Königreich nicht erfolgreich waren. Also begann ich zu darüber zu sprechen, wie der britische Markt funktioniert und wies unter anderem darauf hin, dass man liefern können muss, d.h. man muss wissen, wie die Logistik in unserem Land funktioniert. Der Geschäftsführer unterbrach mich an dieser Stelle, sah seinen Distributionsleiter an und sagte: ‚Ich möchte, dass Sie 20 unserer Teelöffel an Mr. Hawker in London schicken, um zu sehen, ob sie ankommen.‘ Die Löffel wurden verschickt - und kamen eben leider nicht in meinem Büro an. WMF bat mich daraufhin, als InterGest UK einen Vertriebspartner für das Vereinigte Königreich zu finden, und danach hat sich das Blatt gewendet."
Antony hat also allen Grund, seine jahrzehntelangen Erfahrungen mit anderen zu teilen und sich auf die Zukunft von InterGest UK zu freuen.
Prof. Peter Anterist, CEO des weltweiten InterGest-Netzwerks, ist stolz, einen Partner wie Antony zu haben: "Unser Netzwerk basiert auf langfristigen Beziehungen zu unseren Partnern. Wir verlassen uns auf ihren Unternehmergeist und ihre Kompetenz. Antony hat wesentlich zum Erfolg unseres Netzwerks beigetragen und wir sind sehr dankbar, ihn bei uns zu haben. Er wird InterGest UK zweifelsohne in eine noch bessere Zukunft führen. Herzlichen Glückwunsch, Antony!"
