Die Vereinigten Staaten sind für viele deutsche Unternehmen ein interessanter und wichtiger Markt: Eine Präsenz vor Ort kann aus strategischen und wirtschaftlichen Erwägungen sinnvoll sein, zudem stärkt der US-amerikanische Markt das Image und verbessert die Reputation. Da ist es selbstverständlich, dass auch InterGest ihre Dienstleistungen in den USA anbietet und deutsche Unternehmen dabei unterstützt, im nordamerikanischen Markt erfolgreich Fuß zu fassen.
Richtig durchgestartet ist InterGest North America ab 1997, als Wilfried Roggenbau die Geschäftsführung in den USA übernahm: „Die InterGest-Idee hat mich überzeugt, denn sie passt zur USA. Ich war immer der Auffassung, dass man Verwaltung effizienter gestaltet, indem man sie auf mehrere Schultern verteilt. Und genau das bieten wir an bei InterGest, in dem wir administrative Aufgaben für die Unternehmen übernehmen, die eine geschäftliche Basis in den Vereinigten Staaten aufbauen wollen – von der Buchhaltung bis zur Steuer- und Rechtsberatung.“
Wilfried Roggenbau hatte bereits viele Jahre Erfahrung in den Bereichen Finanzierungs-, Außenwirtschafts- und Rechnungswesen, die er bei verschiedenen deutschen und amerikanischen Großkonzernen wie Thyssen, Rheinbraun und Citgo Petroleum gesammelt hatte, als er InterGest übernahm. „Damals war ich parallel zu meiner Tätigkeit bei Thyssen als InterGest tätig, natürlich in Abstimmung mit meinem Arbeitgeber. Der Erfolg stellte sich schnell ein: Schon nach kurzer Zeit wurde ich vor die Wahl gestellt, entweder InterGest abzugeben oder meine Tätigkeit bei Thyssen aufzugeben. Die Entscheidung fiel mir nicht schwer und seitdem konzentriere ich mich auf den Auf- und Ausbau von InterGest in den USA.“
Die Anfänge: Neue Märkte, schnelles Wachstum und der Beginn einer typischen Erfolgsstory „Made in USA“
Der Diplomökonom berichtet von seiner Anfangszeit als InterGest-Geschäftsführer für Nordamerika: „Die Selbstständigkeit bedeutete für mich und meine Familie mit zwei Töchtern und einer Hypothek aufs Eigenheim ein Risiko, aber sie begann erfolgsversprechend. Unser erster Kunde, die Leifheit AG, war ein bekannter Name. Innerhalb eines Jahres kamen drei weitere, kleinere Kunden dazu. Zu Beginn musste ich mich an die Arbeitsfelder und Zahlen gewöhnen. Von Thyssen war ich es gewohnt, mit großen Summen für bewährte Commodity-Produkte umzugehen. Das war hier erst mal nicht der Fall.“
Mit dem Erfolg der ersten Kunden wuchs auch die Reputation von InterGest in den USA, erzählt Wilfried Roggenbau: „Ein Hersteller für industrielle Schneidegeräte fing mit einem Mitarbeiter in Tennessee an und hat heute 130, eine eigene Produktion und sitzt in den USA wie die berühmte Made im Speck. Ein Hersteller von Motorenöl und Additiven kann auf einen ähnlichen Werdegang verweisen: Er ist von einem Mitarbeiter auf 50 gewachsen und hat seine Präsenz auf das ganze Land ausgeweitet. Diese Unternehmen haben vieles richtig gemacht, unter anderem auf unsere Expertise vertraut und haben einen langen Atem bewiesen. In den USA kann es schon mal vier bis fünf Jahre dauern, bis sich der gewünschte Erfolg einstellt. Zudem haben sie ein ausreichendes Budget zur Verfügung gestellt. Wichtig ist auch, nicht gleich in allen Regionen dieses riesigen Landes die eigenen Produkte oder Dienstleistungen platzieren zu wollen. Oft ist es sinnvoller, schrittweise zu expandieren. Der Automotive-Sektor ist dafür ein gutes Beispiel. Dieser hat sich früher auf Detroit und Umgebung fokussiert und ist heute in weiten Teilen des Landes zu finden. Sicher ist: Der amerikanische Markt ist äußerst interessant für deutsche Unternehmen, da er groß ist und Kaufkraft vorhanden ist. Man kann hier sehr erfolgreich sein. – Und man kann auch vieles falsch machen.“
Typische Fehler beim Eintritt in den US-amerikanischen Markt
Wilfried Roggenbau kennt die typischen Fehler, die man in den USA als Unternehmer begehen kann. „Ich habe Interessenten gegenüber gesessen, die mir versicherten, dass sich ihr Produkt von alleine verkaufen wird. Große Investitionen seien nicht notwendig, so hätte es in Deutschland oder anderen Ländern auch funktioniert. Da habe ich ihnen die Hand geschüttelt und viel Glück gewünscht, aber eine Zusammenarbeit abgelehnt. Denn von alleine verkauft sich hier gar nichts. Was viele Unternehmen darüber hinaus unterschätzen, ist die Kontrolle der Arbeit in den USA aus der Zentrale in Deutschland heraus. Die Mentalität in den USA ist eine andere als in Deutschland: Die amerikanischen Mitarbeiter stellen sich und ihre Arbeit sehr positiv dar, das lernen sie schon in der Schule. Von dieser Art der Präsentation lassen sich deutsche Führungskräfte leicht blenden. Außerdem passiert es auch gerne, dass aus Unwissenheit Arbeitsverträge mit hohen Festgehältern und niedrigen Provisionen ausgehandelt werden. Dabei gilt in den USA mehr denn je: Wer an den Erfolg glaubt, der wird ihn auch haben.“
Deshalb ist es wichtig, jemanden vor Ort zu haben, der sich mit den lokalen Manierismen auskennt, und genau das bietet InterGest North America: „Mit uns haben Unternehmen kompetente Ansprechpartner vor Ort, die genau darauf aufpassen, wo das Geld hingeht. Teilweise geben die deutschen Mutterunternehmen nur uns die Bankvollmachten und nicht dem Management ihrer amerikanischen Zweigstellen. So behalten sie die Kontrolle über die Finanzen und profitieren von unserem langjährigen Know-how, unserem kompetenten Team und unserem Netzwerk. Wir vertreten die Interessen unserer Kunden nachhaltig, und zwar unabhängig von Produkten oder Dienstleistungen, die angeboten werden. Wir haben schon alles gehabt, von Damenschuhen über Möbel bis zu modernen Technologien.“
InterGest North America: Familienunternehmen mit „100 % Roggenbau“
Wie bei vielen InterGest Partnern
spielt auch bei InterGest North America die Familie eine zentrale Rolle. Wilfried Roggenbaus Tochter Kerstin leitet das Büro in Los Angeles, während ihr Vater, gemeinsam mit Mutter und jüngerer Tochter, die Geschäfte in Long Island steuert. „InterGest in den USA besteht also aus 100 % Roggenbau“, lacht Wilfried. „Zudem hat eine ehemalige Angestellte von uns nach ihrem Umzug nach Texas dort eine Niederlassung aufgebaut. Dadurch sind wir innerhalb der USA strategisch sehr gut positioniert. Neben der Familie setzen wir auf ein Netzwerk an Spezialisten, z. B. bei IT, Steuerberatung und Rechtsfragen. Und wir greifen gerne auf Ressourcen aus unserer internationalen InterGest Partnergruppe zurück. Speziell mit Gregor Vorderwülbecke in Mexiko ergeben sich immer wieder Ansätze für Kooperationen.“
Die Roggenbau-Familie freut sich immer auf die jährlichen Treffen aller InterGest-PartnerInnen, in diesem Jahr jedoch ganz besonders: „Unser 25-jähriges Jubiläum fällt in diesem Jahr mit 50 Jahre InterGest Worldwide zusammen. Das doppelte Jubiläum gilt es dann in doppelter Intensität zu feiern!“ kündigt Wilfried Roggenbau mit sichtlichem Vergnügen an.
Mehr Informationen unter: www.intergest.com/firmengruendung-usa/
